自己啓発: 2014年11月 Archives

ロジカル・セリング ―最強の法人営業 (BEST SOLUTION)ロジカル・セリング ―最強の法人営業 (BEST SOLUTION)
近藤敬 斎藤岳

東洋経済新報社 2010-11-26
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「営業」を語るにあたり、体力・気合い・根性論的なものはさすがにナンセンスだが、ここまでロジカルに書かれた本をみたことがなかった。成約というゴールへ至るまでに超えなければいけない2つの壁「悩みの壁」「人の壁」、具体的には「顧客の根本的な悩みは何か」と「キーパーソンは誰なのか」という情報を探るためのノウハウが、ロジカルに説明されている。

本書で解説されているテクニックを練習するための題材として、実際の商談をベースにした問題も掲載。営業としてのスキルアップはもとより、受注に至るための仮説力と検証力を総動員するプロセスは、応用範囲が広い。