ビジネス書: 2014年3月 Archives

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交渉というゲームを研究結果から理論構築した1冊。単に理論だけではなく、1978年キャンプデービッドでの中東和平や、1981年イラン人質奪還作戦などでも適用されていることから、経営学等で習得コースになっているのも納得する。

人と問題を切り離す、立場でなく利害に注目するといった原理原則から、相手のパターンや出方に応じた戦術など、人間関係に絡む全ての活動に有益である。こうした理論武装したアメリカに対し、空気や感情・立場で交渉をしていた日本が、1980年代の貿易摩擦などでいいようにされたのも頷ける。

名著ではあるが、如何せん、古いのが気になる。一応”新版”とあるが、今では”BATNA”として有名な単語を”不調時対策案”と訳されていて、一瞬、理解が進まなかった。